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CASE DE VENDAS - EMPRESA ZYKX
HISTÓRICO

A empresa ZYKX é bastante conceituada e reconhecida no mercado, seu histórico é de crescimento regular e constante nos volumes. Sua origem é familiar e seus resultados sempre foram adequados à necessidade das famílias que controlavam o negócio. Nos últimos anos para acompanhar a evolução do mercado, ela foi se profissionalizando através da contratação de profissionais de mercado.

Mais recentemente, em função da mudança de sua estrutura acionária, seus novos acionistas têm cobrado uma performance de vendas e resultados melhores do que os historicamente aprovados. Isso tem gerado alguns conflitos na gestão da empresa. Por um lado os profissionais que historicamente vieram da família e que sempre receberam informações de que as coisas caminhavam muito bem. Por outro lado os profissionais recém-contratados queriam mostrar seu valor e pretendiam implementar mudanças nos processos organizacionais.
O fato é que a empresa andava redondinha, mas por conta do veloz e agressivo processo de capitalização do mercado, ela foi absorvida por um fundo financeiro que tem metas ambiciosas para ela. Essa mudança de posicionamento evidentemente tirou algumas pessoas da zona de conforto e a empresa está em ebulição.
O atual presidente, um executivo recém-contratado, ainda está “tateando” a estrutura e promovendo mudanças de forma mais gradativa para não gerar maiores problemas e para não perder resultado. Suas decisões são bastante ponderadas e tendem a ser conservadoras nesse momento inicial. Ele tem estimulado os profissionais que querem exercer o processo de mudança no modelo organizacional da companhia, mas ao mesmo tempo ameniza as mudanças junto as pessoas que estão há mais tempo na empresa.
O maior problema é que as reuniões com o novo conselho têm sido cada vez mais tensas. A pressão por resultado é enorme e a situação está ficando insustentável. Às vésperas das reuniões com o conselho, tanto o presidente quanto sua equipe