case outro lado da mesa

O outro lado da mesa¹

Eduardo Santos Alves²
Adriana de Lima Reis Araújo Gomes³

1 DESCRIÇÃO DO CASO

A Afrodite, uma empresa industrial de grande porte no ramo têxtil, possuía uma excelente equipe de vendas, composta pelo vendedor Humberto e seus amigos que desempenhavam com eficácia as funções comerciais com atacadistas, varejistas, lojas e supermercados. Liderados por Sergio, o supervisor de Humberto, a equipe produzia bem, pois trabalhava com um sistema de metas e controle de assuntos pendentes, acompanhamento de desempenho individual e coletivo, o que possibilitava para Sergio a análise e consequentemente a melhoria da equipe a partir das informações coletadas, pois o mesmo atuava como um monitor, recolhendo informações. Contudo, Sergio foi promovido e Humberto posto para ocupar o seu lugar como supervisor, sem qualquer aviso prévio, o que trouxe uma série de problemas para a Afrodite de modo geral e infalivelmente para o próprio Humberto. Sem orientação, Humberto não sabia como exercer as funções que o novo cargo exigia, e logo ele começou a trabalhar da mesma forma que seu antigo supervisor, porém sem a experiência e conhecimento do mesmo, pois não conseguia controlar a relação existente entre ordens e cobranças perante a sua equipe. Confuso, Humberto atribuiu a sua dificuldade nas relações sociais que ele tinha para com os antigos amigos de equipe, apesar de contar com o apoio dos mesmos, pois para eles a promoção foi merecida, já que Humberto era ótimo vendedor e detinha conhecimento de mercado, contudo Humberto acreditava que o papel desempenhado por ele exigia o rompimento dessas relações sociais. Tendo em mãos os prejuízos obtidos pela troca, a administração superior da Afrodite resolveu momentaneamente o problema causado pela substituição de Sergio por Humberto, negociando com os grandes clientes e mantendo o nível de vendas, contudo ainda não foi encontrada a solução definitiva para o caso de Humberto.

¹ Case apresentado à