Capitulo 12 tecnicas de negociação

Princípio da hierarquização dos sistemas
Auxiliar o negociador da definição dos objetivos pretendidos a longo prazo.
Desenvolver negociação que propiciem a modificação do ambiente em que está inserido.

A hierarquização
Hierarquizar consiste em categorizar, dividir ou separar algo de acordo com um determinado critério de: relevância, tamanho, poder , responsabilidade, complexidade.
Hierarquização sistemas é uma tentativa de encontrar um critério de classificação de suas características e, mediante isso, ordenar suas magnitudes de forma lógica.

Hierarquização de sistemas
Martinelli apresenta uma proposta de hierarquização, após analisar as diversas classificações existentes.
A proposta leva em conta o tipo de interação existente entre os elementos componentes do sistema.
Para que uma negociação evolua na hierarquia de sistema, basta que a natureza da interação na negociação desenvolva-se.
Parte-se do nível mais simples para os mais complexos.
Os nível mais simples para os mais complexos.
Os níveis superiores determinam o comportamento aos inferires.
A negociação sob o enfoque sistêmico, visa o relacionamento duradouro entre as partes.

Nível
Tipos de sistemas
Características
Exemplos de Negociação.
0
Não sistemas
As interações dão-se absolutamente ao acaso, sem nenhuma regra fixa que caracterize algum relacionamento sistêmico.
Colisões de automóveis.
1
Sistemas estáticos
As interações são sempre fixas, não havendo, portanto, alterações após a definição das regras, o que impede que o negociador faça uso de sua criatividade e capacidade de improviso.
Preenchimento conjunto de uma planilha, sem contato.
2
Sistemas dinâmicos
Interações móveis regulares, com regras fixas. Permite argumentações . Dá movimento ao sistema sem criatividade.
Devolução de um vídeo, livro na biblioteca
Não há feedback.
3
Sistemas Dinâmicos com feedback
Há feedback, definindo rigidamente. Há ênfase aos interesses básicos das partes. Permite a