Cap 5 Ashabilidadesessenciaisdosnegociadores

Profª. Ms. Flávia Negri Favarim https://sites.google.com/a/aedu.com/flaviafavarim/ Cap. 5 – As habilidades essenciais dos negociadores Identificando as habilidades essenciais do negociadores
Na negociação, as habilidades são as competências necessárias ao negociador obter êxito nas decisões, através de ferramentas pessoais que permitem agir de maneira correta.
O talento para a negociação não é genético, mas proveniente de um desenvolvimento a longo prazo, fruto de esforço e dedicação O estilo de negociação é resultado dos sentimentos e atitudes experimentados no início da vida. São as diferentes experiência que formam o perfil psicológico do negociador.
Conhecer e desenvolver habilidades essenciais é imprescindível para a realização de negociações vencedoras.
MARTINELLI, 2009

Profª. Ms. Flávia Negri Favarim https://sites.google.com/a/aedu.com/flaviafavarim/ Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores
Fatores Críticos de Sucesso em Negociação (MILLS)
1. Prepare-se cuidadosamente
2. Focalize os interesses, não as posições
3. Use um BATNA (a melhor alternativa para um acordo negociado), em vez de um recurso final
4. Conheças suas prioridades
5. Faça o tempo trabalhar por você
6. Faça muitas perguntas
7. Ouça atentamente
8. Confirme suas necessidades
9. Faça um teste com propostas condicionais
10.Explore muitas opções
11.Comece alto, conceda lentamente
12.Verifique o que ficou combinado
13.Revise seu desempenho
14.Construa relacionamentos de trabalho de longo prazo
15.Maximize seu poder
16.Adapte sua estratégia para atender à situação
MARTINELLI, 2009

Profª. Ms. Flávia Negri Favarim https://sites.google.com/a/aedu.com/flaviafavarim/ Know-hows dos grande negociadores (KOZICKI)
1.
2.
3.
4.

Criatividade
Versatilidade
Motivação
Habilidade de não se envolver pessoalmente

Atitudes que devem ser tomadas nas negociações (STEELE, MURPHY e RUSSIL)
Ser claro sobre seu ponto de vista
Utilizar o poder com cautela
Realizar uma pausa na negociação quando