cap 14 kotler

CAP 14
DESENVOLVIMENTO DE PROGRAMAS E ESTRATÉGIAS DE DETERMINAÇÃO DE PREÇOS
O preço é o único elemento de marketing que produz receita, ele também é um dos elementos mais flexíveis. Para se tomar decisões sobre o preço, os profissionais de marketing holístico devem levar em consideração muitos fatores como: a empresa, os clientes, os concorrentes e o ambiente de marketing.

Tradicionalmente, o preço funciona como principal determinante na escolha dos compradores. Esse ainda é o caso em nações mais pobres, entre grupos mais pobres e para produtos tipo commodity. Embora outros fatores tenham se tornado importantes nas últimas décadas, o preço permanece como um dos elementos fundamentais na determinação da participação de mercado e da lucratividade das empresas. Hoje, consumidores e compradores têm mais acesso a informações sobre preços e descontos. Os consumidores fazem compras com cautela, forçando os varejistas a reduzir seus preços. O resultado é um mercado caracterizado por muitas liquidações e promoções de vendas.

- Preço de referência → Ao examinar opções de compra, os consumidores costumam utilizar preços de referência. (ex. ultimo preço pago, limite máximo de preço, preços dos concorrentes, preço usual com desconto ), e comparam esses preços de referencia com o preço do produto.

• Preço Geográfico (dinheiro, permuta e escambo):
Estabelecer preços geográficos significa determinar preços diferentes para diferentes clientes, em diferentes locais e países.

• Preço com descontos e concessões:
A maioria das empresas ajusta seus preços e dá descontos e concessões por pagamento antecipado, compras de grandes volumes ou compras fora de temporada. Contudo, é preciso fazê-lo com cuidado, senão os lucros serão muito menores do que o planejado. Os gerentes precisam monitorar a proporção de clientes que estão recebendo descontos, o desconto médio oferecido e os vendedores que estão recorrendo exageradamente a eles. A alta gerencia deve conduzir uma