Canais de Distribuição

2.6 Estruturas dos Canais de Distribuição
Na montagem ou reestruturação de uma cadeia de suprimento, total ou parcialmente, deve-se buscar o melhor canal ou combinação de canais, que coloca no mercado um produto da forma mais competitiva possível. Outra questão está ligada à melhor forma de manter os canais em operação, garantindo os níveis de serviços planejados.
Para definir os canais, algumas etapas devem ser seguidas:
• ETAPA 1 – Identificação dos Segmentos Homogêneos de Clientes.
A ideia básica é agrupar os clientes com necessidades e preferências semelhantes dentro dos canais específicos. A ideia fundamental é não cometer um erro: encarar o cliente mais próximo como o cliente final, dando pouca importância aos elementos seguintes da cadeia.
Em muitos casos, o agrupamento dos clientes em classes homogêneas já está definido pelas práticas de mercado. No entanto, muitas vezes, a empresa precisa definir seus canais de distribuição a partir do zero, seja porque o produto é novo, seja porque está entrando em um mercado diferente daquele onde ela atua.
• ETAPA 2 – Identificação e Priorização das Funções.
Após a identificação dos canais, a empresa deve verificar que funções devem ser associadas a cada canal de distribuição.
Informações sobre o produto: evolução tecnológica, saúde, ecologia.
Customização do produto: modificações para atender mercados específicos. Afirmação da qualidade do produto: além da garantia normal.
Tamanho do lote: fracionamento, conforme pedido do comprador.
Variedade: depende do canal, exige maior variedade de formas, tamanhos, cores, sabores.
Disponibilidade: alguns clientes exigem maior disponibilidade de tipos de um mesmo produto.
Serviços pós-venda: instalação, manutenção de rotina, consertos, atendimento de reclamações.
Logística: transporte próprio ou de terceiros, armazenagem, informação.
• ETAPA 3 – Benchmarking Preliminar. Administração de Vendas
• ETAPA 4 – Revisão do Projeto.
Análise