Bacharel

[pic]

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA
1º SEMESTRE

RODRIGO GERMANO DELMASSO MARTINS RA 3331537173
ANDRESSA PEREIRA DOS SANTOS RA 6579297673

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR EAD KAREN G. ROJAS)
TUTOR PRESENCIAL ANDRÉ BRITO
TUTOR A DISTÂNCIA ANDRÉ LUÍS NEGRETTO FLORINDO

Brasília/DF
2013
SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 3
1. O CONCEITO E AS CARACTERÍSTICAS DA NEGOCAÇÃO 4
2. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS BÁSICAS 5
3. AS HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA OS NEGOCIADORES 9
4. O PLANEJAMENTO E A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES 0
CONSIDERAÇÕES FINAIS 0
REFERÊNCIAS 0

INTRODUÇÃO

O conflito está sempre presente em todos os relacionamentos e em todas as sociedades. As disputas acontecem entre pessoas de uma mesma família, vizinhos, grupos religiosos e sociais, esportistas, organizações, na esfera política, dentre outros. Podem ser das áreas trabalhista ou comercial, sendo constituídas por múltiplos participantes e múltiplos critérios. Devidos aos altos custos físico, emocional e financeiro que resulta de uma situação conflituosa, os indivíduos têm buscado maneiras de resolver as diferenças de pontos de vista. Ao buscar administrar e resolver as diferenças tem-se procurado estabelecer procedimentos que atendam aos interesses das partes envolvidas, minimizando o desgaste e os gastos desnecessários. O processo de negociação é o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexibilidade das relações. Neste sentido Bazerman e Neale (1998, p.6) defendem que, “negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses”. À primeira vista, essa afirmação