B2B - Marketing Industrial e Organizacional

INEA Business School

B2B
GESTÃO DE MARKETING EM
MERCADOS INDUSTRIAIS E ORGANIZACIONAIS

• Uma Perspectiva do Marketing B2B
• Mercado Industrial: Perspectivas do Comprador Organizacional

Aluna: Ana Cláudia Repeker Pinheiro

MBA - GestãoEmpresarial
Disciplina: Business to Business
Prof.: Sílvio

São José do Rio Preto – SP

CONCEITO
Mercados Industriais: “São mercados para produtos e serviços, locais ou internacionais, adquiridos pôr empresas, orgãos governamentais e instituições para incorporação, pra consumo, para uso ou para revenda.”

“Organizações que compram bens e serviços para processamento posterior ou para uso em seu processo de produção. “

Mercados de Bens de Consumo:
Mercado voltado diretamente para o consumidor final.

“Indivíduos e famílias que compram bens e serviços para consumo pessoal.”

Marketing Industrial - Marketing B2B
" Marketing Industrial é o marketing de bens e serviços a empresas comerciais, governos ou outras instituições não lucrativas que, por sua vez, produzem ou revendem a outros clientes industriais."
Corey, Industrial Marketing, 1991, p.xi

" Marketing Interempresarial é o Marketing de produtos e serviços a organizações e não a famílias ou indivíduos."
Gross et al., Business Marketing, 1993, p.9

Com base nestas definições vemos que a diferença entre Marketing B2B e Marketing de Consumo é a intenção do uso do produto e o consumidor que se quer atingir; os dois merecem atenção diferenciada exigindo uma estratégia de Marketing direcionada, pois o comportamento de compra no mercado de consumo é diferente do mercado organizacional.

" O marketing industrial distingue-se do marketing de bens de consumo mais pela natureza do cliente do que pela natureza do produto." Webster, Industrial Marketing Strategy, 1991, p.9

"O consumidor é um indivíduo que compra bens e