Aço na Industria

Tendências no relacionamento entre os Clientes e Fornecedores de Produtos e Serviços em Aço.

Nos últimos dois anos o Instituto de Assessoria Mercadológica & Mercadométrica Ltda - IAM&M - empresa de consultoria e pesquisa de mercado especializada em avaliações do relacionamento entre Clientes e Fornecedores no setor B2B, realizou mais de 1400 entrevistas com indústrias e construtoras usuárias de aço carbono, inoxidável, ligas especiais e metais não ferrosos, nos formatos longos e planos, beneficiados ou não. Nessas entrevistas foram observadas alterações significativas no relacionamento entre Clientes e Fornecedores de Aço. Agora não mais se concentram apenas nos aspectos de preço e qualidade para a definição dos seus Fornecedores.

No estudo destacaram-se 6 pontos de convergências e tendências no relacionamento:

1º Papel dos Fornecedores de matérias primas: independente dos produtos adquiridos (commodities ou especialidade) os Fornecedores deixaram de ser “entregadores de produtos” e tornaram-se elementos estratégicos na cadeia de produção do Cliente. O principal exemplo dessa alteração de percepção é que os usuários passaram a valorizar o tratamento e apoio gerado para as pessoas envolvidas, técnica e comercialmente, e não somente olhando-os como Empresa Jurídica. O Fornecedor tem que estar mais “dentro” do Cliente.

2º Satisfação com o atendimento: as pesquisas de satisfação refletem o “passado”. Para o “novo modelo de relacionamento” o importante é o futuro - o que chama-se de “Preferência”. Gerar satisfação com o atendimento às exigências contratuais (preço, prazo, quantidades, etc...) é obrigação do Fornecedor. Somente isso não mais é suficiente para um bom relacionamento. Segundo Paulo Franco, sócio-diretor do IAM&M, é importante ganhar no Cliente o sentido da “Preferência” futura, o que envolve outros itens além da satisfação com o atendimento contratual. Por exemplo, há que haver comunhão de “valores e princípios” entre as empresas e superar as