AUM DESCRITIVO

nte durante a negociação. - o que eles realmente querem (suas expectativas)?- a quais pressões estão submetidas (tempo, por exemplo)? - qual a situação atual da outra empresa e do outro negociador? - quanto e que tipo de poder eles têm? - que tipo de acordo aceitaram no passado? - qual é a situação do mercado? - quem toma a decisão final? Dentro da negociação a competência é um poder pessoal do negociador e quem tiver mais competência, consequentemente, terá mais poder. Quando é envolvida uma equipe dentro da negociação, passa a ser um poder externo. Quando negociamos juntamente com uma equipe, algumas sugestões são necessárias, onde, conforme Mello (2012, p. 38), são:
- conhecer profundamente o produto, serviço e questões chave relacionadas ao objeto da negociação;
- conhecer e aplicar as técnicas de negociação;- não argumentar sem estar preparado;- não misturar suposições com fatos;- encontrar alternativas (ser criativo);- conhecer com detalhes o mercado atual e futuro.
No estilo de Jung, basicamente são formados quarto tipos de estilos:
Estilo Restritivo: os negociadores que usam este estilo agem apenas conforme seus interesses. Neste estilo é mostrado como os negociadores combinam o controle com a desconsideração com o outro.
Estilo Confrontador: é feita uma combinação entre confiança e controle para se formar uma suposição onde os negociadores busquem uma equidade. A necessidade de contestar as questões é para se poder chegar a um acordo sólido. As pessoas serão objetivas se não forem tratadas de maneira subjetiva.
Estilo Ardiloso: neste caso, o estilo considera o outro negociador como uma fonte de aborrecimentos, pois combina a desconsideração com a deferência para formar uma suposição de que os negociadores devem ser mantidos a distância. O importante neste estilo é concentrar-se nos procedimentos e regras, esquecendo o lado pessoal.
Estilo Amigável: baseado em que a deferência e a confiança combinadas formam negociadores cooperativos e até