Aula 002 Adm De Vendas 2014

Administração de Vendas

Profª. Me. Cláudia C. Batistela [e-mail] 1

Agenda
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Profissionais da Administração de Vendas.
Supervisor de Vendas.
Vendedor.
Assistente de vendas.
Promotor de Vendas.

• Perfil do Profissional de Vendas.
• Habilidades do Profissional de Vendas.
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Agenda
• Necessidade do Consumidor.
• Estágios no processo de vendas.
• Dimensionamento da equipe de vendas.
• Organização na Administração de Vendas.

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Supervisor de Vendas
Supervisor de Vendas
• Historicamente, os supervisores serviram como os
“capatazes”: suprindo deficiências dos vendedores em vários aspectos.
• Eram vendedores esforçados que conseguiram uma promoção para supervisor, mas não tinham condição de ocupar o cargo, pois essa posição exige uma visão gerencial tanto quanto operacional.
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Supervisor de Vendas

• A responsabilidade do supervisor é a de acompanhar a aplicação das políticas de vendas e das metas definidas para a força de vendas. 5

Supervisor de Vendas
• Conhecimentos necessários para a função:
•Conhecer profundamente os produtos e serviços, bem como as estratégias que devem ser utilizadas na negociação de cada um deles nos diferentes mercados.
•Conhecer as diferentes características dos diferentes canais de vendas.
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Supervisor de Vendas
• Conhecimentos necessários para a função:
•Dominar todas as estratégias comerciais para acompanhar o trabalho dos vendedores e sugerir capacitação, caso necessário.
•Ser capaz de se relacionar tanto com a hierarquia superior como com os vendedores e promotores de vendas, identificando os pontos de motivação de cada um.
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• Conhecimentos necessários para a função:
•Conhecer relatórios de vendas com objetivo de acompanhar o desempenho dos vendedores e desenvolver premiações de incentivo às vendas.
•Indicar profissionais que se encaixam no perfil exigido pela empresa.
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• Conhecimentos necessários para a função:
•Ter capacidade de multiplicar