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A negociação é um processo social utilizado para resolver conflitos em situações em quenão existem regras, tradições, fórmulas, métodos racionais ou o poder de uma autoridade.A negociação pode ser conceituada da seguinte maneira: Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ouinteresses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foramouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação eque o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.(JUNQUEIRA, 1986, p. 5)O autor relata que negociar consiste na aceitação de idéias em busca de um bomresultado que possa agradar as duas partes envolvidas na negociação.O que faz a diferença nas pequenas ou grandes negociações é a atitude, que é o grandediferencial numa negociação com sabedoria onde tudo acontece se for estimulada a vontadecomum.De acordo com o Livro Princípios de Negociação, o primeiro passo é entender que asnegociações podem ser relativas a aspectos estratégicos, táticos ou operacionais. Asnegociações estratégicas são muito delicadas, porque geralmente erros no nível tático eoperacional, mesmo que importem em sacrifícios, podem ser assimilados. Já erros no nívelestratégico podem levar a empresa à falência.O segundo passo é compreender que toda negociação é um processo, em que onegociador se prepara antes do encontro com a outra parte interessada e, depois de selado oacordo, haverá a implementação das decisões.O terceiro passo é a pós-negociação. Muitos negociadores fazem o acordo e seesquecem de sua implementação. Muitas vezes, é nesse pós-acordo que acontece o verdadeirodesfecho.Segundo Fisher, o perfil ideal de um negociador – firme, amistoso e criativo – é amelhor formação de uma equipe de negociação – um profissional criativo, um “relações- públicas”, um facilitador da comunicação, um profissional competente para lidar com dados einformações, um juiz e alguém que defenda os