ATPS

PASSO 3
Estudo do artigo

Conforme compreendido no artigo, entendemos que para o Planejamento da Negociação seja bem sucedido e esquematizado corretamente, é necessário proceder de acordo com alguns pensamentos apresentados.
Um processo de negociação se divide em três estágios, conforme Paik e Tung (1999).
I. Estágio Inicial ou Abertura – Onde ambas as partes procuram aprender mais sobre a posição e situação da outra, e caminham para um acordo, através de buscas de informações e preparações para a negociação. Pois os negociadores devem criar impressões favoráveis em relação a sua posição e desfavoráveis à posição do seu oponente.
II. Estágio de Resolução – Onde a redução de espaço entre as posições das partes são enfatizadas, através de mútuas concessões até que o acordo se concretize com sucesso.
III. Estágio Final – Onde o acordo é finalizado ou concretizado.
Apenas para frisar que neste caso os autores atentam-se em dividir um planejamento ou um processo de negociação em três estágios, sendo à partir de quando a negociação tem um início, onde não é incluem a preparação.
A visão dos autores Steele, Murphy e Russill (1995) é mais ampla, entendendo-se em seis etapas. Nessa proposta existe uma clara distinção entre o que eles chamam de preparação e planejamento. Onde a primeira expressão é usada para designar a primeira fase do processo de negociação, utilizando como base principal as informações levantadas sobre o que será negociado, ou seja, a outra parte, o mercado os objetivos próprios, etc. Para outros autores, também se deve implicar a sessão de negociação, além de estabelecer as estratégias que serão implantadas, tentando provisionar as que serão usadas pela outra parte. As outras etapas são praticamente iguais às de outros autores e pensadores.
Mas os pensamentos e visões sobre o Planejamento de Negociação que estão mais ligados ao “Projeto Feito em Casa”, são de Simintiras e Thomas (1998), pois levaram como base a literatura sobre “negociações