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Aula do dia 31-03-14 - Informação:
- A informação é a questão central no processo da negociação. Segundo Cohen “quanto mais uma pessoa tiver de informações sobre sua posição e a posição da outra parte quanto situação financeira, prazos, custos, necessidades reais e as pressões sofridas, melhor será sua posição.
- Além disso, quanto mais cedo buscar esses dados mais fácil obtê-los.
Principais fontes de informação:
- Internet;
- Bibliotecas;
- Telefone;
- Periódicos, etc.

As habilidades essenciais dos negociadores.

- Na negociação, as habilidades são as competências necessárias ao negociador para obter êxito nas decisões através de ferramentas pessoais que permitem agir de forma correta.
- O talento para a negociação não é genético mas proveniente de um desenvolvimento de longo prazo. Fruto de esforço e dedicação.
- O estilo de negociação é resultado dos sentimentos e atitudes experimentados no início da vida. São as diferentes experiências que formam o perfil psicológico do negociador.
Características dos negociadores habilidosos:
- prepara-se cuidadosamente
- focaliza os interesses, não as posições
- utiliza um BATNA (a melhor alternativa para um acordo negociado), em vez de um recurso final.
-conhece suas prioridades
- faz o tempo trabalhar por ele
- faz muitas perguntas
- ouve atentamente
- confirma suas necessidades
- faz teste com propostas condicionais
- explora muitas opções
-começa alto e concede lentamente
- verifica o que foi combinado
- constrói relacionamentos de longo prazo
- maximiza seu poder
- adapta sua estratégia para atender a situação.

Know-hows dos grandes negociadores:
- criatividade
- versatilidade
- motivação
- habilidade de não se envolver pessoalmente
Atitudes que devem ser tomadas nas negociações:
- ser claro sobre o seu ponto de vista
- utilizar o poder com cautela
- realizar uma pausa na negociação quando se sentir pressionado
- escutar antes de falar Ações que devem ser evitadas: