ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Universidade Anhanguera – Uniderp
Centro de Educação a Distância

Atividade Prática Supervisionada
Disciplina: Técnicas de Negociação

Tutora EAD: Bruna C De Sá
Tutora Presencial: Milene Sakzenian

Campinas – SP- 22/04/2013
ETAPA 01

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO E VISÃO DE OUTROS AUTORES

A Negociação nos ocorre mais diversos planos da vida de um indivíduo, a nível pessoal, econômica, social organizacional. Trata-se do processo através do qual as partes que se encontram em disputa para tentar alcançar uma decisão conjunta nos assuntos em questão. Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto são conflitos, divergências e antagonismo de interesses, ideias e posições. Conforme analogia a respeito do ponto de vista dos autores explicitada abaixo: Martinelli em uma negociação deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas. Além disso, buscando-se atender às partes envolvidas, tende-se para uma negociação classificada pelos autores como ganha-ganha. Cohen define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Diante das definições podemos concluir que negociação é algo de muita importância e esta cada vez mais presente no dia a dia das organizações. Torna–se necessário conhecemos nossas habilidades para que possamos assim adequá-la ás técnicas de negociação, buscando não somente beneficio próprio, mas sim alcançar um objetivo comum, em que ambas as partes envolvidas sejam contempladas, resultando na satisfação mútua. Devem-se definir quais os objetivos, analisar o perfil dos negociadores, planejá-la elaborando estratégias, identificar pontos que possam