ATPS Técnicas de negociação

Etapa 3
Passo 2:
Obter o sucesso na negociação é o objetivo de todo negociador quando um novo processo de negociação é iniciado. Esse sucesso só é obtido quando o negociador, após fazer o planejamento e a preparação da negociação, compreende e utiliza corretamente as habilidades com racionalidade. Outro fator muito importante para que o sucesso da negociação seja atingido é o talento, adquirido através do tempo, do trabalho e da dedicação pessoal do negociador. Há diferentes visões e definições das habilidades que os negociadores precisam possuir. Vários autores apresentam diversas habilidades essenciais aos negociadores, porém, Martinelli e Almeida elaboraram um conjunto de habilidades aonde são inclusas grande parte das citadas pelos outros autores, tais como: concentrar-se nas idéias, discutir as propostas, proporcionar alternativas a outra parte (que pode ser relacionada ao BATNA, apresentada por Mills, no livro Negociação), ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e saber ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, ter consciência de que se negocia o tempo todo, saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas, separar os relacionamentos pessoais dos interesses ( muito parecida com a habilidade do walk alway, apresentada por Kozicki, no livro Creative Negociating), evitar estruturar o relacionamento em função de um acordo. O papel do negociador neste processo é se preparar, planejar e no ato da negociação estar ciente de imprevistos ou “cartas na manga” que a outra parte pode estar guardando. Preparar suas entradas positivas para o processo e trabalhar utilizando essas habilidades de forma consciente e racional juntamente com as várias básicas para que a negociação traga um relacionamento duradouro. A finalidade da utilização dessas habilidades é conquistar resultados positivos em uma negociação amigável.

Passo 4 –
1 – Qual a importância do planejamento da negociação?