atps tecnicas de negociação

Capítulo 9

De acordo com Martinelli, o uso dos estilos de negociação permite uma compreensão mais ampla do desenvolvimento de habilidades para enfrentar uma situação corrente da negociação, umavez que muitas negociam com base em um estilo e não em uma orientação sobre a questão. O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos é discutido por meio da descrição dos diferentes estilos denegociadores e dos enfoques de diversos autores. Além disso, discute-se o porquê da utilização desses estilos em negociação, bem como sua aplicação.

Os tipos psicológicos na solução de conflitosUm dos maiores estudiosos do comportamento humano foi o psicólogo Carl Jung, que estudou e desenvolveu um modelo de tipologia muito discutido e utilizado nas teorias sobre as diferentes personalidades.Para Jung, as pessoas podem ser divididas em dois grupos, extrovertidos e introvertidos, de acordo com seu comportamento no ambiente. Extrovertido é o indivíduo que se expõe e tem seu foco deinteresse voltado para o mundo exterior, mas o problema nesse caso, é estar muito orientado para esse mundo, apoiando-se em idéias alheias em vez de desenvolver as próprias opiniões. Já o introvertido éreservado e voltado para o seu interior, para tais pessoas, o perigo é a perda de contato com o ambiente externo, pois se concentram nos seus próprios pensamentos. Para Jung, os dois grupos mencionados,subdividem-se em quatro, de acordo com a forma de captação de informações e tomada de decisões. As funções psíquicas são as seguintes: Sensação, Pensamento, Sentimento e Intuição.

Outrasclassificações de estilos de negociação

Para Junqueira, os negociadores são as pessoas a quem comunicamos algo, com quem nos defrontamos, podendo ser agrupados em quatro estilos básicos: estilo catalisador,estilo apoiador, estilo confrontador e estilo analítico. Os mecanismos de negociação vêm assumindo um importante papel na gestão dos conflitos ocorridos nos diferentes níveis da realidade social....