Atps 2012- técnicas de negociação

Negociação: Dez Caminhos para vencer!
O mundo das negociações é essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem não mais ser válidos amanhã. Além do seu próprio potencial negociador, você deve estar em constante desenvolvimento buscando se antecipar às mudanças, administrando-as de maneira conveniente.
O fato é que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente satisfatório. Se você planeja de forma apropriada o processo, se identifica alternativas e vai preparado para o evento, tenho aqui um roteiro para ajudá-lo a alcançar seus objetivos com maior eficácia. São dez dicas:
1) Seja um bom ouvinte
Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções, habitua-se a decodificar as mensagens do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo. Muitas negociações têm o elemento tempo sob forte pressão: é um contrato que precisa ser logo fechado ou outros fatores indutores de pressa, e com isto deixa-se de ouvir o outro negociador. Uma regra que pode ajudá-lo a ser um ouvinte cada vez melhor é a dos 70/30, ou seja: planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30%.
2) Desenvolva um espírito negociador
Muitos negociadores de sucesso têm consciência de que é possível tudo ser negociável desde que estejam em um ambiente declaradamente de negociação. A assertividade deve substituir a agressividade no processo, para que se possa alcançar o objetivo planejado. Tenha em mente que por mais difícil que pareça um acordo, sempre haverá a possibilidade de alternativas. Todo esse processo comporta uma zona de possível acordo, ZPA, que você deve identificar desde a fase de planejamento a fim de explorá-la na fase de debates e argumentação. Por isso, você deve procurar estabelecer suas alternativas antes de deflagrado o processo e estar pronto para flexibilizá-las, se necessário.
3) Planeje
Ao participar de um evento de negócio, tenha uma parte do seu tempo para estudar e dominar todas as variáveis e interferir nele. Muitas vezes, será necessário