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MBA em Gestão de Marketing

Negociação

Trabalho Individual

Glauco Cavalcanti [e-mail] Realização
Fundação Getulio Vargas
FGV Management O trabalho individual (valendo 1,0 ponto) deverá ser entregue em sala de aula no dia 25/10/13. Trabalhos entregues após este prazo valem metade do valor.
Leia a entrevista e responda as seguintes perguntas:
1 – Segundo Fisher:
a) Qual o perfil ideal do negociador?
-Firme e amistoso
-Franco e persuasivo sem usar coerção
-Não querer falar o tempo todo e ouvir interessadamente
-Apresentar seus pontos de vista e também compreender as preocupações dos outros.
-Ser criativo, produzir idéias nunca antes ventiladas.
b) Quais os sete elementos universais presentes em uma negociação?
-Comunicação eficaz
-Bom relacionamento
-Descobrir o interesse da outra parte
-Elaborar os diversos acordos possíveis
-Convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça
-Definir quais são as opções para o acordo
-Chegar ao compromisso final
c) Quais as competências presentes em uma equipe de negociação ideal?
-Ter na equipe alguém que compreenda o que está acontecendo do outro lado da mesa. Essa pessoa deve entender a posição do outro, mostrar empatia e ser muito receptiva a suas idéias, fazendo perguntas e prestando atenção. Uma pessoa com esse papel deve ser muito experiente, ter grande presença de espírito e conhecimento dos antecedentes. -Contar com alguém criativo na equipe, que me permita dizer: "Vamos fazer um intervalo de 30 minutos para ver se produzimos algumas idéias novas".
-Ter uma pessoa que se relacione bem com os outros
-Uma que facilite a comunicação
-Uma competente para lidar com dados e informações.
-Deve haver alguém com a capacidade de julgamento de um juiz, capaz de ver o que está acontecendo num contexto mais amplo.
d) A melhor defesa é o ataque?

2 – Entrevista Ury:
a) Identifique no texto cinco desafios