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A influênciaas partes aceitem que é preciso chegar a uma conclusão em um tempodeterminado, um prazo pode ser extremamente efetivo na prevenção dediscussões demoradas, inconclusivas, e para incentivar um esforçoconstrutivo para se chegar a um acordo. É importante que ambas as partes aceitem o prazo. Se uma pessoacomunica que é preciso chegar a uma conclusão até uma data fixada,isso pode causar ressentimento. Deve haver alguma razão para sedeterminar um prazo, que seja compreendida e aceita por ambas aspartes. Há duas maneiras de se proceder:n Um gerente sênior pode cobrar o cumprimento do prazo, ou aspróprias circunstâncias podem impor uma data (por exemplo, sealguma coisa for necessária para as contas do final do ano).n Na ausência de qualquer prazo criado externamente, pode-seconcordar com uma data-alvo. Você pode dizer a seu colega: “Sei quenenhum de nós tem familiaridade com esse problema para resolvê-lorapidamente, mas será que podemos concordar em resolvê-lo até o fimdo mês?” Os prazos, portanto, ajudam-nos a concentrarmos nossa atençãona necessidade de concordar com resultados, e não nos fatores nãoessenciais mas influentes, tais como a reputação. A exceção é quandoo prazo não é fundamental e quando apressar uma conclusão resultarianum impasse, o que seria muito prejudicial. Nesses casos, você precisade mais tempo ou adiar a discussão para um período mais favorável.n Considere se a questão teria uma solução mais adequada com umadiscussão rápida, objetiva, ou com um período mais longo de negociação— analisando a complexidade da questão, o estilo da outra pessoa, aprovável posição de negociação e seu modo preferido de discussão.n Use prazos para incentivar uma concentração construtiva da atençãona necessidade de alcançar o acordo. 27
Negocie, influencie e convençaA pressãodo trabalhoA forte pressão no trabalho pode ter influência negativa ou positiva nanegociação. O lado negativo é que quando se dispõe de bem poucotempo,