As habilidades essenciais dos negociadores

CONCENTRAR-SE NAS IDÉIAS Focar o assunto com objetividade sem personalizá-lo e, principalmente, não entrar no mérito do antagonismo do interlocutor. Sua visa às divergências é uma boa alternativa em vez de se buscar um choque entre posições diferentes. Quem sabe este é um excelente momento para uma revisão dos pontos de vista.
DISCUTIR AS PROPOSIÇÕES É comum encontrarmos negociadores que se prendem a casos e situações casuísticas dispersando-se da idéia central da negociação. Não podemos deixar de lembrar de que a prioridade é discutir idéias e proposições, buscando um debate objetivo e não se apegando a pormenores puramente pessoais. PROPORCIONAR ALTERNATIVAS À OUTRA PARTE Dentro de uma negociação geralmente cada participante tem o interesse de defender arduamente suas idéias e seus interesses fazendo disto uma disputa onde a vitória e a derrota se torna elementos indispensáveis, esquecendo-se de que o foco da negociação é a busca de um acordo interessante para ambas as partes.

Desta forma, a habilidade de criar opções é um dom dos mais úteis com que pode contar um negociador. A opção criativa freqüentemente faz a diferença entre o impasse e o acordo permitindo abertura de novas possibilidades por vezes interessantes para ambas as partes. TER OBJETIVIDADE NO EQUACIONAMENTO DOS PROBLEMAS Uma vez delineada a situação é importante abstrair-se de todos os enfoques pessoais para se obter uma adequada solução das variáveis intrínsecas ao problema (situação). É comum a discussão se distanciar do foco principal por falta de habilidade do mediador em estabelecer os principais quesitos do tema, ou seja, saber elaborar um raciocínio lógico da situação ou do problema. APRESENTAR PROPOSTAS CONCRETAS A premissa básica para a realização de uma reunião é que seja apresentada uma proposta clara e