Artigo

Cada vez mais, o tema negociação vem assumindo um importante papel tanto na comunidade acadêmica quanto empresarial. As literaturas nacional e estrangeira sobre negociação têm se beneficiado de significativos esforços dos pesquisadores em teoria das organizações, uma vez que o reconhecimento desse princípio básico de gestão, possibilita não só um melhor monitoramento do relacionamento entre negociadores mas, também, a sustentabilidade do mesmo.
O livro de Mello constitui-se de quatro capítulos, os quais centram-se numa análise orientadora para a implementação de estratégias em um processo de negociação. Inicia o primeiro capítulo, intitulado de “As diferentes formar de negociar”, de maneira que instiga a compreensão do processo de negociação, a partir de seis suposições que justificariam os diferentes objetivos de um negociador: a) ganhar agora; b) ganhar agora e depois; c) ganhar depois; d) construir um relacionamento; e) manter um relacionamento; f) consertar um relacionamento; e g) tudo junto.
Para alcançar o objetivo desejado no entanto, o negociador deve negociar de forma diferente em casos diferentes, utilizando as estratégias mais adequadas, escolhidas a partir dos próprios objetivos. A estratégia de competição baseia-se numa alta necessidade de se obter vantagens financeiras e numa baixa necessidade de manter um relacionamento futuro; a estratégia de cooperação consiste na alta necessidade de se obter vantagens financeiras associadas à necessidade da preservação do relacionamento – ambas as partes visam ganhos, mas ao mesmo tempo, consideram importante a manutenção do relacionamento entre si; na estratégia de relacionamento, a necessidade de construção ou manutenção do relacionamento supera as vantagens financeiras. Na estratégia de indiferença nem o relacionamento nem as vantagens são importantes para os negociadores. Nesse quadrante, há uma probabilidade muito baixa de se concretizar uma situação de negociação.
O segundo capítulo – “Negociação