Artigo

POSICIONAMENTO DE MERCADO E UTILIZAÇÃO DE SERVIÇOS COMO
DIFERENCIAL COMPETITIVO: FOCO NO COMERCIO CORPORATIVO
Matheus Costa Cappellaro1
Luciane Aparecida Cândido,2
Fernando Gomes Ritter, 3
RESUMO
Este artigo analisa a estratégia de posicionamento diferenciado de uma empresa perante o mercado consumidor como ferramenta de prospecção e manutenção de clientes e de aumento do retorno financeiro através da oferta de serviços qualificados e produtos customizados de alto valor agregado. Neste contexto, apresenta um estudo de caso de uma empresa que atua no segmento de vendas corporativas e que adotou um posicionamento diferenciado e inovador no mercado baseado em serviços. Apresenta a análise dos resultados gerados pela implantação do referido programa em comparação com os gerados pelos clientes onde ocorre uma simples transação comercial. Além disso, apresenta uma pesquisa qualitativa tendo como base o mercado sobre a receptividade dos clientes em relação a parcerias duradouras com empresas que ofertam serviços e quantifica os percentuais de aumento de valor que os mesmos estão dispostos a assimilar para usufruir de tais serviços. Por fim, apresenta sugestões de melhorias para a empresa fortalecer a estratégia de posicionamento adotada e traz uma reflexão sobre os conceitos de valor de matérias primas e custos de produção no mercado moderno de lucros obtidos através da redução de custos de processo e preços fixados pelo mercado consumidor.
Palavras-chave: Estratégia de Posicionamento. Diferenciação. Serviços. Lucro. Qualidade.
ABSTRACT
This article analyses the differential positioning strategy of a company facing the consumer market as a prospection and maintenance tool of customers and the return financial rising through the offer of qualified services and high value tailor made products. In this context it is presented a case study of a company that works in the business to business segment and has adopted a differential and innovative