Artigo de Negociação

FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO

JARDEL VIANEI MOURA DA SILVA1
RAFAEL LORENZEN TIECHER2
VALMIR PUDELL3

RESUMO
A obtenção do consenso em uma negociação ou decisão em grupo é um problema complexo que envolve vários agentes, critérios, alternativas, interesses, pontos de vista conflitantes e grupos de pressão. Neste contexto, imprecisão e riscos estão presentes. Ferramentas que tratem imprecisões ou igualdades e sistemas de apoio à decisão ou negociação podem e devem ser utilizadas para facilitar a obtenção de um consenso. Este artigo, após uma revisão de algumas Metodologias Analíticas, mostra como usar estas metodologias com o propósito de reduzir os conflitos, minimizando o tempo de negociação e buscando o consenso. Examinamos também a estrutura básica das situações de barganha competitivas ou distributivas e algumas das estratégias e táticas usadas na barganha. A barganha distributiva começa em fixar sua própria oferta inicial, objetivo e pontos de resistência. Você descobre os pontos de partida da outra parte de imediato e descobre seus pontos alvo diretamente ou por conclusão. Os negociadores, enquanto pessoas que persuadem, podem fazer muitas coisas para reduzir a rigidez e a defensividade do receptor e torna-lo mais receptivos. Os negociadores devem tentar entender o que a outra parte quer e como ela pensa, e também diminuir sua defensividade. Estas são técnicas poderosas, mas que têm riscos. Os estudos resumidos aqui indicam que há regras taticamente acordadas no jogo da negociação. Nestas regras, algumas formas secundárias de inverdades, representação incorreta da verdadeira posição da pessoa para a outra parte, blefes e sutil obtenção de informações sobre o outro podem ser vistas como eticamente aceitáveis e dentro das regras. As percepções e reações podem ser diferentes quando as partes estão tomando decisões em uma negociação real, em vez de classificar as táticas em um questionário sem qualquer experiência direta com outra pessoa em um contexto