Apresenta O NEGOCIA O
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NEGOCIAÇÃO“Negociação é o processo de comunicação que ocorre quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.”
G.Richard Shell
TIPOS
DE
NEGOC IAÇÃO
“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo.” Peter Drucker
CLASSIFICAÇÃO QUANTO À DIVISÃO DO OBJETO
• Distributiva
Uma única questão a ser resolvida São oponentes
Ganha - perde
• Integrativa
Mais de uma questão a ser resolvida São parceiros
Ganha - ganha
CLASSIFICAÇÃO QUANTO À
CONCORRÊNCIA DAS PARTES
● Adversária (ou Competitiva): Aumentar o ganho próprio; troca de informação mínima (só necessário); relacionamento formal, distante e explorador; essencial o acordo sem mudanças e concessões; foco na vitória a qualquer custo; negociação única.
● Cooperativa (ou Colaborativa): Aumentar o ganho total; troca de informação máxima e honesta; ajuda mútua; analisar soluções aceitando mudanças; relacional informal, próximo e com confiança; foco no problema comum em benefício mútuo; cria laços.
CLASSIFICAÇÃO QUANTO À
COMUNICAÇÃO DAS PARTES
● Direta: Os próprios interessados falam o que pensam, ouvem e são ouvidos, sentem, entendem melhor como a outra parte está se sentindo e pensando para chegarem a um acordo. Não sofre qualquer intervenção de terceiros não interessados (mediador).
● Indireta: Os próprios interessados no objetivo do negócio não se comunicam diretamente na hora de tentarem o ajuste de seus interesses. Com isso é necessária à participação de terceiros não interessados (mediador).
CLASSIFICAÇÃO QUANTO À
RECIPROCIDADE DOS GANHOS
● Ganha-Ganha: Ninguém perde; ganho comum; objetivos de ambas as partes atendidos; trocas recíprocas e eficazes; acordos negociais com a menor perda possível para ambos os lados; fazer concessões para proporcionar um acordo final para a satisfação recíproca.
● Ganha-Perde (Perde-Ganha): Uma das partes saíra na desvantagem; não é viável manter parcerias de sucesso; "tirar vantagem" e maximizar os interesses individuais; batalha