Apresenta ao 1 TERMOS DA NEGOCIA O

BURBRIDGE, R. Marc et alli. Gestão de Negociação. São Paulo, Saraiva, 2007
Páginas 18-24
Um bom negociador necessita conhecer a si mesmo e as situações que o fazem feliz ou triste, entusiasmado ou raivoso. Essa é a única maneira de predizer e controlar nosso comportamento, não permitindo que sejamos manipulados por alguém do “outro lado”.
Qual é o seu estilo?
Já possuímos um estilo predominante de negociação. Isso não quer dizer que não somos capazes de exercer outros estilos; entretanto, nossa tendência é usar o estilo predominante.
Um dos instrumentos mais utilizados para a identificação de perfil de negociador, o Thomas-Kilmann Instrument (TKI), foi desenvolvido na década de 1970, baseado em um trabalho realizado por Blake e Mouton, em 1964, e revela cinco estilos de negociadores, fundamentais em uma interação de negociação:
-Concedendo;
-Conciliando;
-Evitando;
-Colaborando;
-Competindo.
Conforme este esquema, uma pessoa com maior propensão para a concessão é altamente cooperativa e muito pouco inclinada a ser assertiva em relação aos seus interesses. Já alguém altamente competitivo será muito assertivo e nem um pouco cooperativo. Uma pessoa evasiva tenderá a não ser nem assertiva nem totalmente cooperativa: ela simplesmente evitará negociar sempre que possível. O oposto é o colaborador, que faz o possível para chegar a um acordo, incluindo o fato de ser tanto cooperativo quanto assertivo. Já quem concilia compõe interesses de forma mais rápida e atende parcialmente aos interesses das partes.
Páginas 49-62
Normalmente, qualquer pessoa diria que, antes de iniciar uma negociação, você deve saber pelo menos o que está querendo, isto é, o que seria um bom negócio para você, e o que está disposto a aceitar em última instância. Podemos chamar tais parâmetros de “preço-alvo” e “preço-limite” ou “preço de reserva”.
Preço-alvo-onde você quer chegar
Preço-limite ou preço reserva-A quantia que o negociador estima ser seu limite em uma negociação.
Preço de