Análise do caso siebel

Escola Superior de Propaganda e Marketing
Análise do Caso Siebel System: Anatomia de vendas Parte 1
Trade Vendas e Varejo
Juliana Schultz e Paula Raia

Caso Siebel

Para obter uma análise aprofundada a respeito dos questionamentos levantados ao longo do caso sobre a abordagem de vendas de Carman, é necessário que se entenda os valores e metodologia aplicada na empresa ao qual o mesmo está inserido.
De acordo com o texto, a Siebel, por possuir expertise e liderança dentro do mercado de CRM e Tecnologia da Informação, desenvolveu um livro, chamado Siebel Score Values, onde são descritos os sistemas de valores fundamentais subjacentes à cultura empresarial, que iriam nortear todo o processo de venda dos funcionários da Siebel, afim de homogeneizar tais procedimentos e antever qualquer reação e possíveis questionamentos desses clientes. Assim, os valores fundamentais que pautam esse livro, estão descritos, por ordem, da seguinte maneira: atendimento eficaz ao cliente (obtido através do ganho de confiança; respeito ao cliente; ética acima dos valores financeiros; humildade ao tratar da concorrência (mesmo sendo líder de mercado); otimismo (entrega de soluções, e não problemas). Dentro desse mesmo livro, está previsto um modelo de processo de vendas (TAS), destrinchando, passo a passo, as etapas que devem ser seguidas durante as abordagens com os clientes.
Portanto, para analisar as atitudes de Carman, perante seu cliente, precisaremos nos basear nesse modelo exigido pela Siebel, avaliando se suas atitudes estão em coerência com tais previsões, uma vez que essas, são de suma importância para a construção de valor e sucesso da organização.
A primeira resposta à pergunta abordada no texto, referente à como deveria ser respondida ao questionamento a respeito da concorrência, é positiva, uma vez que, de acordo com o TAS, a primeira etapa seria conhecer o cliente e avaliar a oportunidade, antes de entregar as informações sobre vantagens competitivas e análise de concorrência.