An Lise Cr Tica Gest O Estrat Gica De Vendas GEEN Turma 06

GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS
TrabalhoGEEN06 RJ - GVT – Análise Crítica
Prof. Ronaldo Gitahy Salim
Participantes :Ilan Gerbitz /Gustavo Trigueiro /Antonio Lobato / Renato Paiva Ribeiro / Alexandre Cruz
Resumo executivo da proposta de ajustes na estrutura Comercial da GVT
Optamos por apresentar as propostas de mudanças seguindo as perguntas iniciais que serviram como base do trabalho, conforme texto na página seguinte.
As necessidades de correção ocorrem numa fase inicial do plano de negócios, pois estão ligadas a uma atenção maior nas pesquisas de mercado como ponto inicial, visando uma mudança profunda na relação entre marketing e vendas, além da conceituação dos objetivos primários do departamento de marketing, forçando-os a pensar mais no curto prazo das ações.
A precariedade das pesquisas pode ser confirmada por diversos sintomas observados: adiferenciação é vista de forma nebulosa pela própria equipe (item 2), há dificuldade em definir corretamente quem é cliente (item 4), a formação de preços não leva muito em conta a visão do cliente (item 18) e finalmente a percepção no nível de satisfação do cliente não é levado muito a sério na empresa (item 20).
O marketing deverá estar comprometido com a geração de leads, e este desempenho estará contemplado como um item de avaliação de KPI, ligado a premiação do final de ano, mensurado a partir de pesquisas qualitativas.
Buscaremos uma estratégia de diferenciação baseada no nicho através de investimento em tecnologia e de criação de valor com atendimento personalizado, característica difícil de se encontrar no mercado, gerando real diferenciação e possibilidade de relacionamento de longo prazo com a base de clientes.
O tripé da busca da diferenciação será composto pela facilidade de entendimento do cliente diante dos meandros técnicos dos produtos, agregando valor a partir da definição do que é importante pelo próprio cliente e oferecendo mais opção de personalização e escolhas ao cliente.
Paralelamente, iremos