ambientes competitivos

Quando o ambiente é hipercompetitivo
De que tipo de negociação você costuma participar? Do tipo tradicional, com cada parte de um lado da mesa? Ou do tipo leilão, no qual existem vários negociadores de um mesmo lado da mesa, em cujo lado oposto se senta um único comprador ou mesmo um único vendedor? Se você já notou que algumas situações envolvem uma mistura das duas formas, não está sozinho. Guhan Subramanian e seu colega Richard Zeckhauser, experts em negociação, até já deram um nome para isso: “negotiauction” –termo que combina, em inglês, “negociação” com “leilão”.
Como professor das faculdades de administração e direito de Harvard, e tendo acompanhado muitas transações, inclusive de fusões e aquisições, Subramanian tem visão ampla sobre o que, de fato, ocorre nas rodadas de negociação. Ele observou que, de um mesmo lado da mesa, podem estar concorrentes conhecidos, desconhecidos ou potenciais que devem, ao mesmo tempo, negociar com quem está do outro lado. A pressão, portanto, vem de todos os lados no que é denominado ambiente hipercompetitivo.
Por esse motivo, o professor decidiu descrever um sistema que se situa num espaço intermediário entre o leilão puro e a negociação pura. No livro Negotiauction: grandes estratégias para vencer negociações complexas e leilões (ed. Campus/Elsevier), lançado em 2010, esse sistema é detalhado com ricos exemplos. Segundo o autor, o modelo negotiauction atende a necessidade que as pessoas cada vez mais têm de fazer as coisas de maneira diferente para agir sobre a complexidade também crescente das situações.
Uma negotiauction é assim caracterizada, conforme o pesquisador explicou em entrevista ao HBR Working Knowledge:
Existem vários possíveis contratados (por exemplo, prestadores de serviços de jardinagem para sua residência), mas não muitos, pois, se houver mais do que três ou cinco, será difícil ter negociações significativas com todos (com muitos, o modelo seria mais próximo de um leilão puro).
Existem interesses