Administração

A ciência de conseguir um sim por Você SA
Publicada em 18/12/2006 | | | Por José Eduardo Costa Quer você goste da idéia ou não, saber negociar bem é uma questão de sobrevivência. Você tem de negociar o tempo todo - da decisão de aumentar a família a uma promoção, passando pelo preço do carro que deseja ter na garagem. Só no trabalho, pelo menos cinco de dez ações diárias envolvem negociação com clientes, chefes ou colegas. O dado é de uma pesquisa feita no ano passado, com profissionais de diversos países, pela escola de negociação da Universidade de Harvard, nos Estados Unidos. | Nunca se falou tanto sobre o assunto. Dezenas de livros abordam o tema e as melhores faculdades de administração e de Direito já incluíram a negociação nos programas de graduação, pós-graduação e MBA (mestrado em administração de negócios). Consultorias especializadas também estão chegando ao Brasil. É o caso da escocesa Scotwork, que há 28 anos treina executivos para negociar de forma eficiente em mais de 20 países. Em São Paulo há um ano, a Scotwork já formou 150 profissionais de corporações como Pepsico, Cisco, Microsoft e General Electric. Parece que a proposta atendeu à demanda do mercado, porque o número de clientes não pára de aumentar. Em 2004, a Scotwork fechou 14 turmas de 10 alunos. Para o ano que vem, já há 36 turmas na fila de espera. Mas será que é possível formar um negociador dentro da sala de aula? Para o embaixador Paulo Tarso Flecha de Lima, um dos maiores negociadores brasileiros, a resposta é 'não'. 'Não há curso melhor do que a prática. Foi assim que aprendi', diz ele. Durante 46 anos, Flecha de Lima, que hoje tem 71, defendeu os interesses do Brasil em negociações delicadas - como a que retirou dezenas de trabalhadores brasileiros do Iraque, em 1990, em plena Guerra do Golfo. Quando sentava à mesa de negociação era um gentleman, mas sempre foi firme em suas posições. 'Eu não acredito em negociação soft. Se você não for duro, acaba passando por