Administração

Negociação não é pechincha
Por: Tomas Mordo*
Uma das principais métricas de desempenho de uma equipe de compras está relacionada diretamente a sua competência central: a negociação. Mas o que quer dizer negociar? Como medir a qualidade da negociação, garantindo que a equipe de fato age como “negociadora”?
Separei algumas definições para negociação:
1)

"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)

2)

"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

3)

"Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995)

4)

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)
Negociação pressupõe um acordo que seja benéfico a todos os envolvidos, que traga vantagens e seja sustentável. Se o resultado benéfico deve ser alcançado por todos, por que algumas equipes negociam e outras apenas “pechincham”?
Há uma confusão entre conseguir um desconto e conseguir algo que está alinhado com a política da empresa. Se o gestor treina sua equipe para atingir somente a meta de economia, poderá facilmente gerar números que satisfaçam essa condição, mas não estará trazendo resultados reais a empresa, nem financeiros nem sob a ótica das parcerias.
Os gestores de compras devem disseminar a cultura da área e alinhar a empresa de forma a entender que um desconto em si não é o objetivo e não significa uma boa negociação. Os desafios devem ser pautados não somente em economias.
Vamos à um