Administração

Técnicas de
Negociação
AULA 2:
Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na
Negociação

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EMENTA

Plano de Ensino
•

AULA 1: Apresentações: o professor, os alunos, o PEA.
Contrato Pedagógico. Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação.

•

AULA 2: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação.

•

AULA 3: O processo de negociação.

•

AULA 4: A importância da comunicação na negociação.

•

AULA 5: As variáveis básicas da negociação

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HOJE

Negociação e TGS nos dias de hoje:
1. Complexidade: muitos fatores

2. Dinamismo: as partes mudam o tempo todo
3. Probabilismo: aleatoriedade de fatores
4. Integridade: as partes agem como uma unidade
5. Sistemas abertos: recebem influências externas

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HOJE

O processo de negociação
SAÍDAS:

ENTRADAS:

•Conquista de pessoas

•Diferenças individuais

•Concessões

•Valores pessoais

•Persuasão

•Interesses comuns
•Relacionamento humano

Negociação:

•Satisfação das necessidades •Participação no processo

•Decisão conjunta

•Uso da info e do poder

•Acordo

•Comunicação bilateral

•Solução de conflitos

•Barganha

•Benefícios do conflito

•Flexibilidade

•Benefícios duradouros
•Visão estratégica

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HOJE

A Matriz da Estratégia de Negociação
Importância do relacionamento futuro

COOPERAÇÃO:

•Equipes de trabalho

•Parcerias

•Negócios com amigos
ALTA

RELACIONAMENTOS:

•Sociedades

•Namoro

•Casamento
COMPETIÇÃO:

INDIFERENÇA:
BAIXA

•Compra e venda

•Banco estatal

•Compra em lojas
•Divórcio

BAIXO

ALTO
Grau de conflito que se deseja assumir

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HOJE

Negociação “Traiçoeira”
Utiliza princípios que NÃO SÃO éticos.

O QUE FAZER?

•Aceitar
•Reagir à altura
•Negociar a forma de negociar

•Abandona
•Renegocia
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HOJE

O Tamanho do “Bolo”

Comprador
Vendedor

Crescer o bolo traz benefícios a todas as partes
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HOJE

Filme 1: “A arte de