administração

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Prof. Daniel Cézar

São Paulo
2014
1 QUEBRANDO PARADIGMAS E APRENDENDO O QUE É NEGOCIAÇÃO

Muitas pessoas não sabem bem o que é negociar pois nunca aprenderam sobre isso, em casa, na escola ou no ambiente coorporativo, e com isso criam idéias erradas sobre o que é negociação, como negociar e que tipo de perfil tem um negociador, é preciso portanto romper barreiras e deixar de pensar que:

- negociar é sinônimo de pechinchar (você pode pedir mais);

- negociar é coisa para “trambiqueiros” que sempre querem levar vantagem (uma negociação pode ser saudável e justa para as duas partes envolvidas);

- negociação é somente para executivos, políticos, advogados e vendedores (qualquer pessoa, em qualquer profissão pode negociar, e em várias situações);

- eu não sirvo para negociar, pois eu sempre saio perdendo (então você precisa aprender os conceitos e os princípios das negociações).

Para agirmos com profissionalismo em negociação é muito importante antes de nos adentrarmos a este estudo, que tomemos conhecimento da variada gama de análises e estudos desenvolvidos por muitos dos especialistas nesta área. Abaixo, segue algumas definições selecionadas que foram desenvolvidas por renomados estudiosos, expressando diferentes pontos de vista sobre este assunto, como por exemplo:

• “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 2005).
• “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981).
• “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos.” (Acuff, 2004).
• “Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem ao acordo, sem que haja aproximação anterior, conversação habitual, confiança mútua é, não só ilógico,