Administração de vendas

6. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

Para Las Casas (2001), o departamento de vendas desempenha um papel essencial na adaptação das empresas à atual tendência prestar esclarecimento, orientação e informação aos clientes. O vendedor passa a ser um assessor de seus clientes e o departamento de vendas torna-se um prestador de serviços. Segundo Megido e Szulceswki (2002), o papel de vendas é a única área na empresa que efetivamente gera receita, todas as áreas da organização são fundamentais, mas, se não houver a venda, não basta ter o melhor produto, marca e preço, daí a importância das vendas dentro da organização, pois a função de vender assume a cada dia a missão de consubstanciar em resultados reais as estratégias da empresa e isso exige pessoas com muita habilidade técnica e intensa capacidade emocional. Conforme Lãs Casas (1998), o plano de vendas é um documento operacional escrito, no qual constam os principais tópicos de um planejamento que servirá de base para todas as atividades do pessoal envolvido no que foi planejado. Segundo o autor referido, estratégias de vendas são planos de ação que partem de uma análise do meio ambiente, onde se conhecem as oportunidades e ameaças do mercado, assim como, os pontos fortes e fracos da empresa, para assim desenvolver a estratégia e definir os objetivos a serem alcançados. Para Kotler (2000), segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado em grupos distintos de compradores com diferentes necessidades e respostas, ou melhor, repartir o mercado em populações de clientes que apresentam as mesmas características, comportamentos e necessidades. Segundo Moreira et al (2000), cada tipo de problema que se deseje estudar, existe um tipo de segmentação mais adequada, porém, podemos também combinar diferentemente as variáveis e obter varias segmentações, como os citados a seguir: a) geográficas: continentes, paises, estados, cidades, climas; b) demográficas/socioeconômicas: idades, sexo, raça,