Administração de vendas

TIPOS, REQUISITOS E TENDENCIAS EM VENDAS.

Vamos falar sobre a atuação do profissional de vendas; sobre construir um relacionamento de longo prazo; sobre aspectos éticos envolvidos no relacionamento vendedor-cliente; e sobre novas formas de vendas.

ATUAÇÃO DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Cada empresa deve definir de forma clara e criteriosa seus objetivos, que deverão estar em linha com o plano de marketing proposto. Os objetivos da empresa estão ligados diretamente ao tipo de produto ou serviço que possui para atender o mercado: automóveis, apólices de seguros, planos de assistência medica, computadores, microondas, vestuário, pacotes de viagens, serviços de alimentação. Para tanto se faz necessário que a empresa tenha em campo um profissional com perfil e preparo adequado para cada tipo de situação.
Assim, devido aos inúmeros papeis desempenhados pelos membros da forca de vendas de uma empresa, como veremos a seguir, essa forca pode ser composta de diferentes formas e por diferentes profissionais, divididos em dois grandes grupos: vendas internas e vendas externas.

VENDAS INTERNAS
Força de Vendas Internas

A força de vendas internas abrange todas as atividades relacionadas às formas de atendimento e abordagem do cliente no ambiente interno da empresa. Elas oferecem a possibilidade de utilização de diversos recursos que favorecem e influenciam a decisão de compra, como no caso de estandes de vendas instalados em revendedores ou showrooms montados para ambientar e expor de forma adequada os produtos e serviços oferecidos por uma determinada empresa.

Vendedores Internos

Os vendedores internos exercem suas atividades nas próprias empresas, ou seja, internamente, dando suporte e atendimento aos clientes. Eles podem exercer um papel de retaguarda aos vendedores externos, despachando pedidos, controlando estoques e recebimentos. Podem ser remunerados de forma fixa ou variável, recebendo prêmios ou bônus pelo cumprimento das metas estipuladas.