Administração de vendas - retirado do curso prime

Administração de Vendas
É o planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas se aplicam à força de vendas. Descrição das funções de venda pessoal. | Substituição do tomador de pedidos pelo consultor de vendas | Definição do papel estratégico da função de vendas | Dar seqüência às estratégias de marketing e de vendas | Configuração da organização de vendas | Definir critérios para a estruturação da força de vendas | Desenvolvimento da força de vendas | Definição do perfil do vendedor e de um programa de treinamento | Direcionamento da força de vendas | Definição de objetivos e metas de vendas. Uso de teorias de motivação, técnicas de liderança e de marketing de incentivo. | Determinação do modelo de avaliação de desempenho da força de vendas | Realização periódica de auditoria de vendas para se medir a eficácia da área de vendas como um todo |
INFLUÊNCIAS NA ATIVIDADE DE VENDAS

ORGANIZAÇÃO DO DEPARTAMENTO DE VENDAS
1. POR TERRITÓRIO (CIDADE / ESTADO / REGIÃO)
2. POR CLIENTES (TAMANHO / TIPO)
3. POR PRODUTOS
4. MISTO

QUALIDADES EXIGIDAS DO NOVO GERENTE DE VENDAS
1. Saber realizar previsões de vendas;
2. Ser um analista de mercado;
3. Ser um planejador estratégico;
4. Estudar o comportamento do consumidor;
5. Saber gerenciar oportunidades;
6. Saber analisar custos e lucros;
7. Administrar o orçamento;
8. Administrar o telemarketing;
9. Saber negociar, liderar equipes e situações;
10. Ser um comunicador verbal;
11. Dominar as ferramentas eletrônicas.
“O crescimento dos negócios é largamente influenciado pela busca constante de satisfação dos clientes, através do trabalho do vendedor”.
EVOLUÇÃO DA VENDA PESSOAL * Os primeiros vendedores surgiram no século XVIII, na Inglaterra, através das transações realizadas entre o CAMPO e a CIDADE. * Revolução Industrial – necessidade de