ADMINISTRA O DO RELACIONAMENTO

ADMINISTRAÇÃO DO RELACIONAMENTO
Podemos fazer uma analogia entre a administração do relacionamento e os relacionamentos humanos. A venda consuma o namoro, entre o comprador e o vendedor, que se intensifica após ela dando inicio ao casamento. Nesta etapa, o vendedor deve administrar o seu relacionamento com o comprador, com o objetivo de garantir que os negócios sejam continuados e expandidos – caso o contrario, haverá o divorcio entre as partes. À medida que se intensificam a complexidade do produto, o comprador não se propõe a ir para casa com a sua compra a todo risco. Surge daí o papel do vendedor, que deve estar interessado não apenas em “fechar um negocio”, mas sim em manter um processo. Assim, o comprador precisa estar assegurado desde o começo que as duas partes viverão adequadamente em conjunto durante o longo período em que a compra é transformada em entrega. O futuro será de relacionamentos cada vez mais intensificados, cujo objetivo é cumprir as expectativas dos clientes, de modo a ganhar a sua lealdade e um nível de satisfação que se refletirá em lucros acima da média. Desta forma, quando falamos em expectativas, podemos dizer que as mesmas são moldadas pelas promessas e conduta do vendedor antes que a venda seja efetuada. Os problemas surgem, em grande parte, pois os responsáveis pelas vendas, marketing, produção e prestação de serviço possuem incentivos diferentes e, como resultado, vêem o cliente de modo diferente. Um relacionamento saudável requer uma luta consciente e constante contra as forças da entropia. Em um bom relacionamento, o comprador partilha seus planos e expectativas com o vendedor, ou pelo menos lhe possibilita conhecer as suas intenções, pois com melhor informação o vendedor pode servir melhor e por conseguinte, manter melhor o comprador – todos se beneficiam. Para administrá-lo, a administração de relacionamentos, sugere 4 passos: percepção (detectar problema), avaliação (situação atual), prestação de contas e ações.
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