451 01 MGES AT 13 Benchmarking

Disciplina
Aula Atividade N° 13

Modelos de Gestão
Benchmarking

:: Aula Atividade
OBJETIVO
Compreender o comportamento dos indivíduos e dos grupos nas organizações.

ORIENTAÇÕES
Caro, aluno.
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A atividade será desenvolvida no grupo já formado do projeto integrador.

Case 119 – A Reviravolta da Johnson & Johnson
Fonte Revista Exame On Line – Adaptação Charles David Forte

A cidade de Santarém-PA está distante da Matriz da Johnson & Johnson, 4 mil km e em razão desta distância, as pequenas lojas e farmácias sempre foram atendidas por atacadistas ou por distribuidores locais.
Hoje, graças á reestruturação no modelo de vendas da empresa, os comerciantes de Santarém e outros municípios do Pará passaram a comprar diretamente de um funcionário da Johnson & Johnson, no Recife-PE.
Nessa reestruturação foram criadas 4 unidades de negócios pelo país – Recife-PE, Porto Alegre-RS, Rio de
Janeiro-RJ e São Paulo-SP – onde em cada um destes escritórios, existem 1 Diretor (Responsável pelas vendas, rentabilidade e desenvolvimento da equipe naquela região ), uma equipe de 12 a 20 funcionários de apoio e um time de 170 vendedores espalhados pelo país.

QUESTÕES:

1. Antes as negociações com os clientes, eram “caso a caso”, e agora a Johnson & Johnson padronizou as políticas de desconto e de condições comerciais, para pequenos e médios varejistas. Agora existe uma tabela de preços mínimos e nada pode fugir ao que consta na tabela. Como essa resolução pode melhorar a vida destes comerciantes pelo Brasil inteiro? Como a MARCA da Instituição pode ser atingida por estas resoluções? Explique.

2. Ao eliminar os intermediários (os atacadistas e distribuidores locais), a Johnson & Johnson criou uma situação de conflito com estes antigos parceiros que serviram a empresa por muitos anos. Você como Gestor, como administraria o conflito com estes antigos parceiros que deram o sangue e agora são colocados de lado. Explique.

3. Cada um dos 170 vendedores é responsável pelo desempenho de 30