3.1 Estrutura mercadológica e suas variáveis - análise dos mercados consumidores e comportamento do comprador

3.1 ESTRUTURA MERCADOLÓGICA E SUAS VARIÁVEIS - ANÁLISE DOS MERCADOS CONSUMIDORES E COMPORTAMENTO DO COMPRADOR

Os consumidores são pessoas que compram os nossos bens e serviços e, para entender suas necessidades e desejos, os profissionais de marketing precisam estudar seu comportamento. Precisam conhecer o que acontece na consciência do comprador, entre a chegada de estímulos externos e sua decisão de compra.

3.1.1 Um Modelo de Comportamento do Consumidor

Os administradores devem conhecer o mercado onde atuam e, para isso, têm que confiar na pesquisa de consumidores para obter respostas às seguintes perguntas sobre qualquer mercado:

Quem constitui o mercado? Ocupantes O que o mercado compra? Objetos Por que o mercado compra? Objetivos Quem participa da compra? Organizações Como o mercado compra? Operações Quando o mercado compra? Ocasiões Onde o mercado compra? Pontos de venda

É através destas respostas que o administrador e o profissional de marketing podem iniciar a elaboração de estratégias empresariais.

Levantaremos duas questões: * Como as características do comprador - culturais, sociais, pessoais e psicológicas - influenciam seu comportamento de compra? * Como o comprador toma decisões de compra?

3.1.2 Principais Fatores que Influenciam o Comportamento de Compra

Existem vários fatores que influenciam a decisão de um comprador, como podemos ver na figura abaixo:

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3.1.2.1 Fatores Culturais

Os fatores culturais exercem a mais ampla e profunda influência sobre o comportamento do consumidor.
Os principais valores culturais de uma sociedade são expressos nas concepções das pessoas consigo mesma, com os outros, com a sociedade, a natureza e o cosmo.

-Valores culturais básicos tem alta persistência.
-Cada cultura consiste de subculturas.
-Valores culturais secundários operam mudanças ao longo tempo.

3.1.2.1.1 Cultura. A cultura é o determinante mais fundamental dos desejos e do