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Bacharelado em Administração

Disciplina: Negociação
Prof.(a):
Elisete Alice Zanpronio de Oliveira
Aula:
Negociação
Semestre: 3º

Prezados alunos,
Segue abaixo a complementação das informações constantes nos slides da
Teleaula

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO
O processo de negociação envolve sete etapas, de acordo com Junqueira
(1984), e em três momentos distintos: antes da negociação, durante a negociação e após a negociação.

1) Preparação
A primeira etapa da negociação é a preparação, que ocorre antes do encontro com a outra parte. Podemos afirmar que este é um momento de busca de informações, introspecção e reflexão, o qual o negociador está distante da outra parte, pois se trata do planejamento inicial.
Muitas negociações são ganhas ou perdidas por causa da qualidade desta etapa. É na preparação que vamos buscar informações sobre o assunto e sobre a outra parte da negociação, para planejá-la cuidadosamente. Porém,

Bacharelado em Administração para isso temos que ver a situação por dois ângulos: o nosso e o do outro.
Nesse contexto, podemos utilizar a sabedoria de Sun Tzu, autor do livro “A arte da Guerra” escrito século IV a.C., mas que serve de exemplo até hoje, quando alegou que, se você conhece a você e ao inimigo, não é preciso temer nenhum combate. Se você só conhece a você, para cada vitória haverá uma derrota. Se você não conhece nem a você nem ao inimigo, você irá sucumbir em todos os combates (Ditado popular).Para tanto, devemos refletir sobre alguns pontos cruciais tais como:
Estou preparado para esta negociação?
Se a negociação não ocorrer como planejado e não fecharmos o acordo, quais serão os transtornos e consequências? Analisei todos os pontos fortes e fracos da negociação?
Estou ciente de quanto de “gordura” temos para “enxugar” e qual a margem da negociação (concessões) que posso oferecer para flexibilização do acordo?
Tracei os objetivos a atingir?
O quanto esta negociação é importante para a outra parte?
Defini a MADI - Melhor Alternativa Disponível