10 T Cnicas Para Gest O De Comercial

10 Técnicas para Gestão Comercial
05/12/2014, Por Silvio César de Oliveira
Os meses de dezembro e janeiro na maioria das empresas são marcados invariavelmente por atividades de planejamentos, orçamentos e metas para o ano novo.
Para o próximo ano que vem chegando, acredito que não será diferente, então resolvemos montar um guia prático de gestão comercial para que a sua empresa se organize e esteja preparada para enfrentar o até agora nebuloso 2015.
Então vamos lá:
1- Gestão de Marketing
Nenhum planejamento comercial será eficiente se antes as barreiras entre o Marketing e Vendas não forem superadas, então, se a sua empresa tem essas duas áreas sob comandos diferentes, o primeiro passo é buscar a aproximação e o alinhamento de que vendas não faz nada sem marketing e de que o “Goal” do marketing só é realmente alcançado se o cliente finalizar a compra.
Sendo assim, nossa recomendação é que o ponto de partida para uma boa gestão comercial é a criação de um bom plano de marketing, que terá entre outras análises: a) Cadeia de valor da empresa (aspectos de geração e perda e valor);
b) Estudo de persona (perfis de clientes);
c) Estudo de mercado potencial (tamanho de mercado);
d) Estudo de concorrentes (matriz de valor da concorrência);
e) Estudo de portfólio (matriz de valor do portfólio, novas ofertas, descontinuidade de produtos);
f) Estudo da carteira atual (clusterização, matriz de perfis x produtos x percepção de valor);
g) Plano de ações de mídia (sites, mídia online, mídia off-line);
h) Plano de atendimento (processos, scripts, tecnologias, governança);
i) Plano de medição de resultados de marketing (meios de medição, índices, ações, etc.).
Mas ressaltamos que esse não é um trabalho simples, portanto, geralmente é indicada a contratação de um profissional com experiência e ferramentas para realização de workshops, pesquisas e consolidação dos dados.
Com esses artefatos em mãos é possível realmente dar