04 Cap 3 Comunicacao

Negociação: conceitos e aplicações práticas
Dante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)

2a edição |2009|

Tecnólogo em
Recursos Humanos
1º Sem / 15

Professor Especialista
Wellington Deromediz Ribeiro

Capítulo 3
A Importância da Comunicação na
Negociação

Capítulo 3
A Importância da
Comunicação na Negociação

VISÃO
SISTÊMICA

NEGOCIAÇÃO

COMUNICAÇÃO

Estabelecer acordo satisfatório para as partes envolvidas
(diferentes ideias, necessidades e percepções de mundo)

Capa da Obra

Capítulo 3
A Importância da
Comunicação na Negociação

Capa da Obra

Comunicação, visão sistêmica e negociação
•

A comunicação como um dos componentes mais importantes do processo de negociação; •

As relações entre os processos de negociação e de comunicação. Negociação:

a) Processo de comunicação bilateral, com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta; b) Processo de comunicação para atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias. •

Entender as diversas influências de cada componente no processo de comunicação. •

As negociações nas organizações, as quais frequentemente envolvem mais de dois lados (empresas são compostas por várias áreas com diversos interesses)

•

Negociar em várias frentes e gerenciar processos de comunicação com diversos interlocutores. Capítulo 3
A Importância da
Comunicação na Negociação

Comunicação, visão sistêmica e negociação
Os diversos componentes do processo de comunicação (Modelo de Shannon, 1948)
Mensagem
Significado

Compreensão

Codificação

Decodificação
Canal

Emissor

Barreiras e ruídos

Receptor

Barreiras e ruídos
Feedback

Capa da Obra

Capítulo 3
A Importância da
Comunicação na Negociação

Comunicação, visão sistêmica e negociação
•

Este modelo foi a primeira indicação de abordagem sistêmica do tema comunicação;

•

A comunicação classificada de acordo com a função que pretende desempenhar. Vejamos:
As funções da comunicação
Classificação da comunicação de acordo com sua função