01 1 BFPC Mar 2014 LRM

Sumário

1. Programa da Disciplina 3
1.1 Ementa 3
1.2 Carga Horária Total 3
1.3 Objetivos 3
1.4 Conteúdo Programático 3
1.5 Metodologia 4
1.6 Critérios de Avaliação 4
1.7 Bibliografia Recomendada 4
Curriculum Resumido do Professor 5

2. Bases para Formulação da Política Comercial 6
2.1 Introdução 6
2.2 A Inserção do Plano de Vendas no Planejamento de Marketing 7
2.3 Elementos do Business Plan 8 2.3.1 Missão e Objetivos 8
2.4 Elementos do Plano de Marketing 10 2.4.1 Análise Ambiental 10 2.4.2 Análise Interna e Matriz SWOT 13 2.4.3 O Processo de Marketing 15
2.5 Elementos da Política Comercial 17

3. Material Complementar 37
3.1 Saber Vender X Saber Gerenciar 35
3.2 Planejamento Estratégico de Vendas 37

4. Casos 39
4.1 Cornell Company 39
4.2 Seal Rite Envelope Company (1) 41
4.3 Seal Rite Envelope Company (2) 43
4.4 Plásticos Thelma 44
4.5 Como Projetar uma Força de Vendas Eficiente 46

1. Programa da Disciplina

1.1 Ementa

O que é a política comercial de uma empresa. Elementos essenciais da política comercial. Formulação das suposições fundamentais. Determinação das atividades-chave. Classificação dos canais de distribuição. Descrição das políticas. Administração das vendas. Controle, análise e avaliação.

1.2 Carga Horária Total

36 horas/aula

1.3 Objetivos

Identificar os elementos essenciais de uma política comercial e analisar as principais variáveis consideradas em sua elaboração.
Orientar sobre a elaboração do Trabalho de Conclusão de Curso.

1.4 Conteúdo Programático

O que é a política comercial de uma empresa.
- Níveis de planejamento
- Política comercial: o que é e para que serve?
Elementos essenciais da política comercial
- Conceitos e exemplos
Formulação das suposições fundamentais
- Formulações quanto ao mercado, à empresa, ao processo de venda e ao