Sheth Mittal E Newman 2001

Clientes Intermediários e Clientes Internos Para tratarmos das diferenças entre os clientes intermediários e os internos, comparativamente aos clientes finais dos produtos derivados dos processos organizacionais, recorreremos à abordagem de Sheth, Mittal e Newman (2001), apresentada anteriormente. O que se espera dos clientes intermediários, isto é, aqueles que compram para revender ou para transformar, é que seus requisitos refiram-se fundamentalmente a necessidades, ou seja, não…

profissional de marketing ou uma entidade. (SHETH; MITTAL; NEWMAN, 2001). Podendo ser uma pessoa física ou jurídica o consumidor é aquele que tem uma necessidade ou desejo a satisfazer. (SAMARA; MORSCH, 2007). Quando movido por uma necessidade o consumidor procura melhorar uma condição atual insatisfatória, quando movido ao desejo a obtenção de uma satisfação absolutamente maior do que necessária é o que o impulsiona o cliente. De acordo com Sheth, Mittal e Newman (2001), o consumidor…

varejistas que ignoram quem compra em suas lojas. Por isso, conhecer o que querem os consumidores e como eles tomam suas decisões sobre a compra e a utilização de produtos é fundamental para que as organizações tenham êxito em seu mercado (SHETH; MITTAL; NEWMAN, 2001). Como afirmam Kotler e Keller (2006), é preciso monitorar permanentemente o comportamento de compra do consumidor. Mas que consumidor é este? Como as características pessoais influenciam o comportamento de compra? Que…

contribuição científicas relativas ao assunto em pauta, por intermédio de uma perspectiva de análise de dados qualitativa. Segundo Fachin (2001) o caráter qualitativo de uma pesquisa é evidenciado por meio de seus atributos, relacionando-se aspectos não apenas mensuráveis, mas também definidos descritivamente. Observa-se ainda, que na percepção de Marconi e Lakatos (2001, p. 46) “a pesquisa bibliográfica pode, portanto, ser considerada também como o primeiro passo de toda a pesquisa…

cliente. Na literatura a emoção é encontrada relacionada à necessidade. Sheth, Mittal e Newman (2001) dizem que ambas são capazes de energizar uma pessoa em direção de objetos-alvo relevantes. Conseguí-los ou não pode refletir em emoções positivas ou negativas, respectivamente, naturalmente as pessoas buscam as positivas e afastam-se das negativas. Outro fator também relacionado à necessidade é o desejo. Sheth, Mittal e Newman (2001) colocam o desconforto como sentimento limitante entre…

direcionamento para clientes certos. Relata Hoolley, Saunders e Piercy (2001, p.06), que “basicamente o conceito de Marketing diz que em mercados-alvos cada vez mais competitivos e dinâmicos, as empresas ou organizações mais prováveis a vencer são aquelas sensíveis às expectativas, desejos e necessidades, e que se engrena para satisfazer mais seus clientes do que fariam seus competidores”. Na mesma linha Sheth, Mittal e Newman (2001), a empresa tem que concentrar nos desejos,…

1993). Para tanto, Las Casas (2006) defende que se uma empresa deseja posicionar-se perante o mercado de determinada maneira, ela deverá desenvolver o composto de marketing para atingir a esses objetivos específicos. Já de acordo com Blessa (2001, p. 17), o marketing pode ser conceituado como o “processo de planejamento, execução, preço, comunicação e distribuição de idéias, bens e serviços, de modo a criar trocas (comércio) que satisfaçam aos objetivos individuais e…

mercadorias, serviços ou ambos, obterem êxito é de fundamental importância que elas saibam identificar quem são os seus clientes. A ideia de que estes são sempre os destinatários dos produtos pode nos fazer pensar de maneira incorreta. Segundo Sheth, Mittal e Newman (2001, p. 30): Uma transação de mercado requer pelo menos três papéis desempenhados pelos clientes: o de comprar (ou seja, selecionar) um produto, o de pagar por ele e o de usa-lo ou consumi-lo. Assim o cliente pode ser um…

Atividades físicas Usuário, (consumidores), Atividades Mentais Compradores. Empresas Pagantes Comportamentos Figura 01: Clientes: tipos, papéis e comportamentos. (fonte: adaptado de Sheth, Mittal, Newman. 2001; p.29) Em geral, um cliente é uma pessoa ou uma unidade organizacional que desempenha um papel na consumação de uma transação com o profissional de marketing ou com uma entidade. Os clientes de uma empresa podem…

lucratividade e impedir o crescimento em virtude do aumento da propaganda boca a boca, da compra em um único lugar e das inovações de produtos (que custam caro demais). Respostas: a. Os papéis dos clientes podem ser minimamente três. Segundo Sheth, Mittal e Newman (2001) são eles: usuário; pagante e comprador. b. O estudo do comportamento dos clientes é útil porque oferece conhecimentos básicos necessários para o processo de tomada de decisão. c. O posicionamento esperado das…