Segundo Martinelli

2011 introdução: A temática abordada na primeira ATPS do curso de Administração de Empresas, na disciplina de Técnicas de Negociação, trata dos diferentes conceitos de negociação. Os principais estudiosos e especialistas destes conceitos são Martinelli, Nierenberg, Scare, Fisher e Ury. Para esses pesquisadores, o processo de negociação é definido como uma transformação de entradas em saídas. As entradas, neste caso, são os estímulos para o início de um processo de negociação:…

favoravelmente. 2. Variáveis Básicas de uma Negociação Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações Com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações Diversas ao longo do tempo (Martinelli e Almeida, 1998). No entanto, em qualquer situação, Haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: tempo, informação e poder. A primeira variável, o tempo, deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como…

alcançar um objetivo utilizando essencialmente a palavra. É como um problema a ser resolvido por meio de um jogo aberto. PASSO 3 Negociação é um conceito em continua formação que esta amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados. (SCARE E MARTINELLI, 2001) Negociação é um processo que se pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos participantes. (NIERENBERG, 1981) Negociação é o uso da informação e do poder com…

dias, com uma prévia reunião em vinte dias para que as partes envolvidas estabelecessem o primeiro contato e dessem início as negociações. As obras para a instalação da empresa só seriam liberadas após as partes entrarem em um acordo. Segundo o conceito de Martinelli, D.P.; Almeida, A.P.: "A mediação é uma intervenção pacífica de acerto de conflitos para produzir um acordo, sendo a solução sugerida e não imposta às partes interessadas." Extraído de negociação e solução de conflitos: do…

Etapa 1 Aula-tema: As diferentes conceituações de negociação Conceitos de negociação segundo especialistas no assunto: Para Fisher e Ury: “Negociação é um processo bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.”. Nesta definição nota-se que o processo deve favorecer os dois lados, pois a comunicação bilateral já mostra uma preocupação maior de se encaminhar para uma negociação ganha - ganha. Segundo Steele Et Alii, 1989, “Negociação é o processo pelo qual as partes se…

equacionamento dos problemas, apresentar proposta concretas saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber interpretar saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras (Martinelli e Almeida, 1997). Para isso, é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais (Katz, 1995). Este trabalho tem como objetivo sistematizar o conjunto de características que…

psíquicos etc. A teoria de Bertalanffy, que trouxem uma visão aberta de todo o sistema organizacionale enfatizava os processos, sendo compreendidas como sistema aberto. Boulding, teve uma especial contribuição na criação da TGS, de acordo com Martinelli esse economista chegou na mesma conclusão de Bertalanffy sobre a questão da disciplina da TGS é vista como uma fusão das construçoes generalizadas mais elevadas da matemática pura, logica formal das teorias especificas e diferentes…

Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática (Martinelli e Almeida, 1998). Neste trabalho abordaremos a importância do negociador bem como, suas habilidades e técnicas, analisando o seu papel na tomada de decisão em uma negociação, identificando e indicando a melhor forma da utilização…

sistêmico da administração. Como resultado apresenta duas contribuições. Primeiramente, houve a sistematização das características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e das teorias sobre o perfil do negociador. Em um segundo momento, analisou-se para cada tipo de poder, quais habilidades são preponderantes para se conseguir melhores resultados na negociação.” O resumo deverá conter entre 300 (trezentos) a 600 (seiscentos) caracteres (com espaços)…

negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre a negociação. Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. Segundo Scare e Martinelli (2001) negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. Após sabermos que existem vários conceitos para negociação, fica a pergunta, “Qual seria a melhor…