As armas da Pesuasão

conduzido pelo psicólogo Dennis Regan (1971). Como parte de uma pesquisa de “apreciação artística”, dois voluntários deveriam avaliar a qualidade de algumas pinturas. Um dos avaliadores – podemos chamá-lo de Joe – estava apenas se fingindo de voluntário e era, na verdade, o assistente do Dr. Regan. O experimento ocorreu sob duas condições diferentes. Em alguns casos, Joe prestava um pequeno favor não solicitado ao verdadeiro voluntário. Durante um breve período de descanso, Joe deixava a sala por alguns minutos e retornava com duas garrafas de Coca-Cola, uma para o voluntário e outra para ele, dizendo: “Perguntei ao pesquisador se podia pegar um refrigerante e ele disse que sim, por isso comprei um para você também.” Em outros casos, Joe não fazia um favor ao voluntário – ele retornava do intervalo de dois minutos de mãos vazias. Em todos os outros aspectos, porém, Joe se comportava de forma idêntica. Mais tarde, depois que todas as pinturas haviam sido avaliadas e o pesquisador deixava a sala, Joe pedia ao voluntário que lhe fizesse um favor. Contava que estava vendendo bilhetes de rifa de um carro novo e que, se vendesse mais que os outros, ganharia um prêmio de 50 dólares. O pedido de Joe era que o voluntário comprasse alguns bilhetes da rifa por 25 centavos de dólar cada: “Um só já vai ajudar. Mas quanto mais melhor.” A principal descoberta do estudo diz respeito ao número de bilhetes que os voluntários compraram sob as duas condições. Sem dúvida, Joe teve…

doentes mentais, o papel da perspectiva médica na apresentacáo, ao internado, dos fatos referentes a sua sítuacáo. AS CARACTERíSTICAS DAS INSTlTUI(OES TOTAIS' . 1;".' \ (1) Uma verséc resumida deste attigo foi publicada no Symposi¡;m on Prevenüve and Social Psychiatry, Walter Reed Army Institute of Research, Washington, D.C. (15-17 abril de 1957), pp. 43-84. A verssc aqui apresentada reproduz a publicada em The Príson, organizada por Donald R. Cressey, copyright © 1%1 por Holt,…