Fatores que influenciam no processo de compra.

Profª Vanessa Coelho Ribeiro

FATORES DE INFLUÊNCIA NO PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA

Fatores culturais
Fatores sociais
Fatores pessoais
Culturas
Grupos de
Subculturas

Idade e estágios

referência

do ciclo de vida

Família

Ocupação

Classes sociais

Condições
Papéis e posições sociais Fatores
Psicológicos

econômicas
Estilo de vida
Personalidade

Motivação
Percepção
Aprendizagem
Crenças e atitudes

COMPRADOR

PAPÉIS E POSIÇÕES SOCIAIS
Nos diferentes grupos sociais nos quais as pessoas participam ao longo de suas vidas, elas acabam assumindo diferentes papéis e posições sociais.
Neste sentido, é fato que as pessoas, como diz Kotler (1998), escolham produtos que comuniquem seu papel e status na sociedade.
Churchill e Peter (2000, p.160) afirmam que “as pessoas de diferentes classes sociais tendem a fazer escolhas diferentes em relação a suas roupas, decoração doméstica, uso do tempo de lazer, escolha dos meios de comunicação e padrões de gastos e poupanças”.

FATORES CULTURAIS
São os fatores que exercem a mais ampla e profunda influência sobre os consumidores, de acordo com Kotler e Keller (2006).
Os fatores culturais encontram-se subdivididos em três:
• cultura,
• subcultura
• classe social

CULTURA
A primeira definição do termo “cultura” é aquela que se refere a todos os aspectos gerais da realidade social. Para Santos (1994, p. 7), “cultura diz respeito às maneiras de conceber e organizar a vida social e seus aspectos materiais, o modo de produzir para garantir a sobrevivência e o modo de ver o mundo”. Por isso, segundo o autor, ao se discutir sobre cultura, deve-se sempre ter em mente a humanidade em toda a sua riqueza e multiplicidade de formas de existência.
No âmbito mercadológico, Kotler (1998, p.162) afirma que “a cultura é o determinante mais fundamental dos desejos e do comportamento de uma pessoa”.
Schiffman e Kanuk (2000, p. 286) definem cultura como “a soma total das crenças,