Avon

A mais nova representante da Avon: Barbie!

Tradição em vendas

“Ding-dong. É a Avon.” Com essa simples mensagem publicitária, transmitida há 112 anos, a Avon Products construiu uma empresa de produtos de beleza de quatro mil milhões de dólares ao redor do mundo. Fundada em 1886 e incorporada à California Perfume Products em 1916, a Avon formou um exército de mulheres para vender os seus produtos. Essas representantes Avon — 40 milhões ao todo na história da empresa — encontravam as amigas e vizinhas em suas casas, mostravam os produtos, pegavam e entregavam os pedidos e recebiam uma comissão pelas vendas. Por meio das vendas diretas, num primeiro momento a Avon desviou a batalha pelo espaço de retalho e atenção travada pelos seus concorrentes nas lojas e, mais tarde, em lojas de descontos e supermercados. As vendas diretas também ofereciam conveniência para as clientes, e eram acompanhadas por conselhos de beleza de uma amiga.

O plano da Avon funcionou bem. A maior parte da sua força de vendas de 500 mil membros nos Estados Unidos era constituída por donas de casa que precisavam de dinheiro extra, mas que não queriam um trabalho fora de casa em período integral. Elas desenvolviam listas com nomes de amigas e vizinhas, a quem visitavam de tempos a tempos. Os clientes também podiam entrar em contato com elas entre uma visita e outra. Recrutar vendedoras era fácil, e uma boa vendedora poderia desenvolver um núcleo fiel de clientes que compravam repetidamente. A Avon pagava às vendedoras uma comissão com base nas suas vendas, e uma vendedora de sucesso poderia ganhar bom dinheiro.

Tempos de mudança

Entretanto, durante as décadas de 1970 e 1980, o ambiente mudou. Para começar, mais mulheres foram trabalhar fora de casa. Resultado: quando as representantes Avon tocavam a campainha, em geral não havia resposta. Em segundo lugar, muitas representantes Avon concluíram que precisavam de mais do que um emprego que ocupasse parte de seu